O mercado está sempre em movimento, tendo mudanças comportamentais significativas na maneira como fazemos negócio e nos relacionamos. E isso afeta diretamente a maneira que vendemos nossos produtos e serviços. Por isso, compartilhamos com vocês os melhores métodos de marketing para vendas B2B para serem usados na “era do cliente”.
Como funcionam as vendas B2B?
Uma venda B2B é uma transação comercial realizada entre diferentes empresas. A venda B2B é diferente da venda B2C, na qual o produto ou serviço é vendido para o consumidor final. Mesmo passando pelas mesmas etapas — prospecção, qualificação, oferta, negociação, fechamento e pós-venda — o ciclo de uma venda B2B costuma ser mais longo do que uma venda B2C. Geralmente, vendas B2B envolvem muitas pessoas e é mais pautada pela racionalidade, do que pela emoção.
Marketing para vendas B2B se tornou essencial na “Era do Cliente”
O marketing chegou para ficar no mercado B2B, principalmente com o crescimento dos negócios online. A Internet é uma maneira incrível de construir notoriedade de marca, gerar oportunidades e aumentar as vendas, além de permitir o acompanhamento das informações praticamente em tempo real. Confira a seleção das nossas melhores técnicas de marketing para vendas B2B.
1. Inbound marketing e marketing de conteúdo
Durante muito tempo, as empresas sustentaram um posicionamento bastante incisivo no discurso de vendas B2B (Business-to-business ou de empresa para empresa), sempre voltado a vender e pouco para se relacionar ou conhecer a fundo seu comprador. Com a chamada “era do cliente”, onde tudo que fazemos possui o cliente no centro, isso mudou bastante. O Inbound marketing ou marketing de atração possui uma metodologia de marketing baseada em gerar conteúdos relevantes para o público certo através de podcasts, infográficos, textos em sites e blogs, webinars e etc. Dessa maneira, mesmo que não tenha vendido nada, você já demonstra que a sua empresa oferece o que, no final das contas, é o valor que o comprador tanto busca. Gerando informações que façam sentido para seu mercado-alvo, você atrai o cliente que inicia uma relação com a sua empresa e marca. Através do marketing de conteúdo, você mantém publicações que podem ser encontradas nos sites de busca pelo SEO, atraindo até mesmo clientes que você ainda não prospectou. É uma das principais materiais de utilizar o marketing para vendas B2B. Para funcionar, é preciso saber o que o seu público anda pesquisando e quais informações ele precisa receber para trabalhar as palavras-chaves certas e ter seus conteúdos encontrados. A partir daí ele entra no funil de vendas que começa na atração, conversão, venda e fidelização.
2. Clientecentrismo
Este é um termo que passei a escutar bastante nos eventos de negócio que frequentei durante todo o ano de 2019 e 2020. O clientecentrismo propõe uma maneira completamente de fazer as coisas, desde o desenvolvimento de negócios e produtos a maneira de vender e atender seu cliente. Basicamente, ele conta com a premissa de que tudo o que será feito precisa ter o cliente no centro. Isso significa que é preciso conhecer de verdade seu público-alvo, suas necessidades e preferências. Este método de marketing para vendas B2B é bem eficaz por ter o próprio cliente no centro norteando o que que será feito. Para isso, fazer boas perguntas para a pessoa certa pode te tomar mais tempo, mas também pode ser extremamente rentável e eficiente do ponto de vista das equipes que trabalham no desenvolvimento e no atendimento.
3. Customer Success
Durante o processo de venda, principalmente no modo como fazíamos as vendas antigamente com o foco apenas na conversão e pouco na conexão, pode ser comum ou frequente o acontecimento de desentendimentos ou problemas durante alguma etapa desta jornada. Por isso, o Customer Success (sucesso do cliente) é uma maneira bem eficiente de se fazer presente, criar uma relação genuína com a empresa que está comprando o seu produto e gerar mais fluidez e agilidade para resolver qualquer imprevisto que possa acontecer. Este formato de marketing para vendas B2B é bem relevante para empresas de tecnologia, onde pode ocorrer modificações no produto dependendo da necessidade de alguns clientes. E neste segmento, o marketing é bem importante para a produtividade de venda, pois a relação com a sua base ajudará a fortalecer a confiança de que o produto escolhido, entre tanta diversidade no mercado, valeu a pena.
4. Marketing de defensores
Sabe aquele cliente que usa todos os seus produtos, comparece em todos os seus eventos, é um apaixonado pela sua marca e defende sua empresa porta a fora? Esta pessoa é um grande potencial para fortalecer seu marketing de defensores, uma maneira de mostrar a outros clientes e leads como o seu produto satisfaz e traz resultado para determinadas empresas. Acaba sendo uma troca, pois de certa maneira, é um bom negócio tanto para a empresa que este profissional faz parte, que ganha visibilidade de acordo com os resultados apresentados, como para o locutor da informação, que também tem sua visibilidade individual, mas também ganha credibilidade, valorizando ainda mais seu valor de mercado. Esta técnica é uma excelente maneira de usar o marketing para vendas B2B.
Já deu para perceber que as coisas estão mudando no mundo dos negócios, não é mesmo? Por conta disso, é importante contar com o acompanhamento de uma agência de marketing B2B.
