Muita coisa mudou nos últimos anos em relação à jornada de compras B2B e isso não é nenhuma novidade. A cada dia, vemos os processos passarem por inovações e ganhando novas perspectivas em uma velocidade muito alta. Com esse novo olhar para o mercado, os mitos do marketing B2B surgem e acabam se tornando cada vez mais difundidos, afetando as estratégias nas empresas de vários setores.
A Caterpillar, uma multinacional que fabrica máquinas, motores e veículos pesados para construção civil e mineração, percebeu essa movimentação e desenvolveu quatro vídeos para uma campanha da marca em 2013. A partir disso, Renee Richardison, gerente de serviços de marketing da Caterpillar, percebeu o quanto o público B2B havia mudado. Essa nova percepção era de um público mais jovem e cada vez mais conectado à internet, o que levou Richardson a reformular toda a estratégia da sua empresa, tornando-a mais humana, relevante e acessível.
Sabemos que o público B2B percebeu o quanto estar online é importante. Vários profissionais C-Level passaram a utilizar mais a internet em sua jornada de compras. O Google, em parceria com a Millward Browm Digital, realizou uma pesquisa onde 3.000 profissionais B2B com poder de tomada de decisão relataram sobre seus hábitos de pesquisa e compra, assim como sua utilização de meios digitais para tal finalidade.
Para complementar a pesquisa, foram analisados vários dados de fluxos da Millward Brown Digital, o que trouxe vários insights sobre o quanto os mitos vêm se espalhando ao longo dos anos, causando impactos significativos nas estratégias de marketing B2B de várias empresas.
Para entender melhor sobre como os mitos do marketing B2B se espalharam, ganhando espaço nas mais diversas estratégias, é só continuar a leitura.
A geração Y não é um tomador de decisões
Atualmente, é muito comum vermos grandes empresas serem geridas por executivos com perfil mais jovens. Isso porque, de acordo com a pesquisa, quase metade dos entrevistados são millennials.
Os millennials, conhecidos também como geração Y, são as pessoas nascidas entre os anos 80 e meados dos anos 90. Este grupo nasceu quando a internet moderna já estava em ascensão, ou seja, essas pessoas não sabem como era o mundo antes da internet.
Ao se tornarem adultos e começarem a fazer parte do meio corporativo, alguns meios digitais já eram realidade no dia a dia. Como por exemplo, alguns aparelhos da BlackBerry, empresa conhecida por disponibilizar smartphones e tablets para o meio corporativo, já estavam disponíveis no mercado há alguns anos, os mecanismos de busca na internet já estavam sendo utilizados e os e-mails também serviam como uma forma de comunicação digital. Tudo isso cooperou para que os profissionais obtivessem ganhos de produtividade e agilidade em suas rotinas.
Acreditar que os tomadores de decisão são em sua maioria pessoas com cargos C-Level, é mais um dos mitos do marketing B2B que acabou sendo disseminado, mas cada vez mais está perdendo força. O mercado está se transformando de forma muito rápida e, por mais que já esteja presente há alguns anos, ela está cada vez mais “jovem”.
Essa evolução requer um esforço das empresas para que as mesmas consigam fazer parte da inovação. Incluir o público da geração Y e pensar na inovação das suas estratégias de marketing B2B, pode render bons resultados de vendas e muitas oportunidades na carteira dos vendedores.
O marketing B2B é feito só para executivos com cargos mais altos
Este é mais um dos mitos do marketing B2B. Estratégias desenvolvidas que concentram-se apenas no público de nível sênior, podem não ser tão eficazes como eram há alguns anos . Isso porque, segundo a pesquisa, profissionais que não fazem parte deste público também têm forte influência nas decisões de compra.
Todo o ecossistema de profissionais responsáveis pela influência das tomadas de decisão mudou. A imagem abaixo, retrata essa realidade, expondo dados importantes para uma nova visão das estratégias de marketing B2B que serão geradas a partir de agora.
Imagem: Think with Google
Por mais que a tomada de decisão tenha uma presença maior entre o público sênior, representando 64% dos profissionais C-Level contra 24% dos profissionais com cargos de nível mais baixo, esses últimos têm um poder de influência mais alto em relação ao primeiro, mostra a pesquisa.
Com base nas informações apresentadas, se você ainda não incluiu este público em suas estratégias de marketing B2B, é hora de rever todo o seu fluxo. Assim, a sua empresa evita a perda de visibilidade no mercado e ganha com as oportunidades geradas.
Campanhas em vídeos não geram vendas
Entre os mitos do marketing B2B, este é o que muitos profissionais acabam pensando que não faz sentido algum para o público em questão. Campanhas por vídeo têm uma resposta muito positiva tanto para o público B2C quanto o B2B.
Segundo a pesquisa realizada pelo Google, 70% dos profissionais entrevistados recorrem aos vídeos em seu processo de compras. Muitas empresas vêem os vídeos como um asset essencial para a sua estratégia de marketing B2B. Isso também é mostrado no relatório divulgado pela VidMob.
O relatório mostra que os anúncios apresentados em vídeo tiveram um aumento de 30% em conversão de vendas se comparados com anúncios estáticos, como imagens ou fotos.
O YouTube também fez uma análise com os dados coletados em sua própria plataforma. A análise mostrou que grande parte das pessoas que assistiram vídeos com temática B2B, passaram mais de 30 minutos em frente às telinhas durante as pesquisas da jornada de compras. Outro insight gerado foi de que 1 a cada 5 espectadores, assistem mais de uma hora de conteúdo. Mas o que eles tanto vêem?
Os conteúdos mais acessados envolvem, principalmente, vídeos sobre os recursos e funcionalidades disponíveis do produto em questão. Logo abaixo no ranking, os vídeos com instruções de uso e resenhas de profissionais da área estão entre os mais acessados.
Com base nas informações citadas acima, não investir em campanhas de vídeo para gerar vendas é só mais um dos mitos do marketing B2B. Isso pode fazer com que você não obtenha ganhos de rentabilidade e se torne pouco conhecido no mercado. Ou seja, caso ainda não invista em campanhas de vídeo por achar que o público B2B não se interessa por esse tipo de estratégia, é bom rever todo o processo da sua proposta de valor. Fica a dica!
Redes sociais só funcionam para marketing B2C
Muitos profissionais ainda acreditam que investir em mídia social não é uma boa estratégia para o marketing B2B, isso porque, na maioria das vezes, as redes sociais com mais popularidade não são meios corporativos e têm um público mais jovem.
Isso é só mais um dos mitos do marketing B2B que acabou sendo disseminado por aí. Vários profissionais, C-Levels ou não, de diversas áreas de atuação, estão presentes e super ativos nas redes sociais como, Instagram, LinkedIn, Facebook, Twitter e TikTok. Seja para distrair, observar o comportamento dos usuários ou somente para estar por dentro de tudo o que está acontecendo no mundo. Os motivos são vários e a lista pode ser extensa.
O importante é saber que sim, o público mais jovem está presente em todos os cantos da internet, inclusive nas redes sociais. Sua presença não precisa estar em todas elas, mas é essencial estar presente na que faz mais sentido para a sua estratégia. Entender os processos e principalmente o público que deseja alcançar, pode ser o primeiro passo na definição de qual rede fazer parte. Cada empresa precisa trabalhar em uma estratégia de marketing B2B que esteja alinhado com a sua proposta de valor.
E-mail não funciona nas estratégias de marketing B2B
Muitas empresas não têm o e-mail marketing em suas estratégias. Seja por falta de verba para investir em uma ferramenta de automação ou até mesmo por achar que isso não funciona como antigamente.
A realidade é que este é um formato barato, que pode ser facilmente customizado. Dependendo da quantidade de contatos cadastrados em sua base, é possível utilizar uma ferramenta de automação de e-mail com um valor super acessível.
Muitos profissionais também acabam não conseguindo trabalhar essa estratégia de forma efetiva, pecando em alguns pontos e deixando de pensar em detalhes que fazem toda a diferença no final do dia.
Não entender a linguagem e o tom de voz que o seu público utiliza ou quais são os termos mais buscados nos mecanismos de busca, pode ser o que falta para o desenvolvimento de uma estratégia de marketing B2B eficaz.
Vejamos um exemplo. Sabe aquelas newsletters que recebemos por e-mail? Elas podem ser um formato muito eficaz na geração de oportunidades para o seu negócio. Um levantamento realizado pela MarketingSherpa, instituto de pesquisa especializado em assuntos sobre marketing, mostrou que 72% dos entrevistados deram preferência pela comunicação feita por e-mail. Isso quer dizer que o e-mail marketing tem o seu lugar quando falamos em geração de oportunidades, pois é uma forma de contato muito comum para assuntos comerciais. Se você ainda não acredita no poder que ele possui para elevar as suas vendas e ainda não adotou essa estratégia em seu negócio, é hora de rever seu planejamento.
Agora que desmistificamos os principais mitos do marketing B2B neste artigo da NextNova, que tal rever a sua estratégia e gerar mais negócios para a sua empresa?
