Quando o assunto é marketing digital para empresas para empresas B2B, muitos empreendedores desconfiam de que a estratégia não é efetiva para se comunicar com o público corporativo.
No entanto, o marketing business to business possui a função de abordar, de forma correta, o público ideal para cada tipo de negócio e, quando chegar o momento, convertê-los em leads (potenciais clientes). Sendo assim, ao contrário do que muitos pensam, o perfil corporativo não está tão distante do marketing digital.
Logo, é altamente relevante considerar a implementação de estratégias de marketing digital para empresas B2B, uma vez que um plano bem estruturado terá um nítido aumento nas oportunidades de venda e irá provavelmente vender mais.
Continue a leitura e descubra dicas infalíveis de marketing digital para empresas B2B e como implementá-las em seu negócio.
Por que investir em marketing digital para empresas B2B?
Antes de listarmos as principais dicas de marketing digital para empresas B2B, é preciso deixar claro o porquê de investir neste tipo de marketing.
Por mais que as estratégias costumam variar entre B2C (business to consumer) e B2B, os objetivos são os mesmos para ambos os casos. Entre eles, destacam-se: atrair clientes, promover o crescimento da empresa, conquistar market share e share of mind, tornar a empresa referência e autoridade no assunto e revelar novas oportunidades de negócios.
No entanto, no caso do marketing digital para empresas B2B, onde os clientes são as empresas, o público tende a ser mais exigente e se relacionar com tal perfil comportamental torna-se mais complexo.
Por essa lógica, destaca-se dos pontos acima a capacidade de tornar uma empresa autoridade e referência no serviço por ela oferecido. Ao implementar estratégias de marketing digital para empresas B2B de forma correta, não há porque o cliente considerar outra empresa que não seja a sua.
Quais são as dicas de marketing digital para empresas B2B que todo líder de negócio deve saber?
Se a sua empresa possui ambição de mercado e deseja ser referência e autoridade nos negócios, confira nossas dicas de marketing digital para empresas B2B.
1. Público-alvo e personas
Definir o público-alvo e as personas é o ponto de partida das estratégias de marketing digital para empresas B2B.
Como mencionado anteriormente, o objetivo é comunicar-se com o público certo, da forma correta e na hora ideal. Assim, é preciso identificar com quem sua marca gostaria de se comunicar, ou seja, seu público ideal.
Definindo o público-alvo
Para definir com quem a empresa deseja se comunicar, é preciso desenvolver um público-alvo caracterizado por:
- Faixa etária;
- Sexo;
- Nível de escolaridade;
- Classe social;
- Estado civil;
- Localização geográfica;
- Hábitos de consumo.
Definindo personas
Após definir o público-alvo, é preciso torná-lo um pouco mais específico, criando, assim, uma persona.
O termo persona, por sua vez, nada mais é do que uma pessoa fictícia baseada em clientes reais e desenvolvida a partir das características do público-alvo.
Fundamental para o sucesso das estratégias de marketing para empresas B2B, a ideia é torná-la cada vez mais tangível e, assim, criar estratégias baseadas nessa persona.
De modo geral, as características de uma persona são:
- Nome;
- Características pessoais;
- Profissão;
- Interesses e hobbies;
- Estilo de vida.
Vale ressaltar que, ao contrário do marketing B2C, onde as personas são simplesmente o consumidor final, no modelo B2B a persona pode ser baseada nos tomadores de decisão das empresas-clientes.
2. Marketing de conteúdo
Um dos principais fundamentos do marketing para vendas B2B empresas B2B é a criação de conteúdos relevantes para blogs corporativos.
O blog é uma excelente maneira de converter leads. A ferramenta possibilita a produção de conteúdos versáteis que suportam diferentes mídias (texto, imagem, vídeos, etc.) e pode ser atualizada facilmente.
Ao pensar em qual conteúdo sua empresa deve abordar, é preciso ter em mente sua persona. Nunca deve-se esquecer quem está se comunicando e como esse público se comporta. Para tal, ter algumas respostas em mente para as seguintes questões é fundamental:
- Minha persona utiliza linguagem formal ou informal para se comunicar?
- Minha persona possui facilidade com o meio digital? / O que posso fazer para tornar meu conteúdo mais intuitivo para ela?
- Minha persona tem o hábito de ler ou prefere interagir com vídeos e imagens?
- Quais as palavras-chaves que podem ativar gatilhos na mente do meu público?
- Quais os maiores problemas que a empresa em que meu público atua enfrenta?
Ao ter a resposta para tais perguntas alinhadas, torna-se muito mais fácil para uma empresa ser uma fonte de respostas e soluções para as necessidades de seu público, mesmo que esta não seja necessariamente seu produto ou serviço.
Ter empatia e falar da dor do público-alvo é fundamental para que estes descubram, organicamente, que sua empresa possui a solução para as necessidades deles. Afinal, trata-se de produzir conteúdos relevantes ao público, e não propaganda.
3. Inbound marketing
O marketing de conteúdo funciona como uma fonte para captar leads. Porém, apenas tê-los não adianta, é preciso nutrí-los.
O objetivo é fazer com que o lead passe por cada etapa do funil de vendas e feche negócios, isto é, a venda. Para isso, é preciso obter o máximo de informações sobre cada lead.
Parte essencial de uma boa estratégia de marketing digital para empresas B2B são as listas de e-mail. Vale ressaltar que esse tipo de lista jamais deve ser comprada, e sim, conquistada pelas empresas de maneira orgânica.
Os formulários são um excelente meio de alcançar esse objetivo. Através deles, o cliente mostra-se interessado no conteúdo da sua empresa, dando-lhe permissão para receber tal conteúdo.
Os formulários podem ser elaborados de diferentes formas, como por exemplo, landing pages, newsletter e floating bar na home page da empresa.
O objetivo é oferecer um conteúdo relevante em troca de informações valiosas, como e-mail, nome completo, telefone e área de atuação, por exemplo.
Cada organização deve personalizar os campos de preenchimento dos formulários de acordo com as necessidades de seus negócios e da sua estratégia de marketing digital, visando adquirir dados significativos.
O que fazer com os contatos cadastrados?
De acordo com o marketing digital para empresas B2B, cada contato cadastrado nas listas de e-mail é um lead.
Logo, para transformar cada lead em oportunidade de negócio, é preciso segmentá-los em categorias para melhor compreender onde cada um se encaixa no funil de vendas e o que é preciso comunicar para levá-los à próxima etapa do funil.
É preciso ressaltar que os conteúdos enviados devem ser relevantes para o público. Além disso, estes devem respeitar a lógica do funil de vendas, através de constância e monitoramento.
Ao realizar o monitoramento dos contatos cadastrados, é possível analisar a taxa de abertura e de cliques de cada e-mail, além de outros indicadores relevantes, que revelarão quais estratégias estão trazendo resultados positivos para as empresas B2B e quais devem ser deixadas de lado.
Também é possível identificar leads inativos ou que não interagem com os disparos de e-mails enviados e eliminá-los das listas para que as métricas não sejam prejudicadas.
Investir em ferramentas de automação de marketing e em CRM B2B são excelentes dicas para cadastrar contatos, visualizar em quais etapas do funil de vendas estes se encontram e monitorá-los de modo a otimizar a produtividade em estratégias de marketing digital para empresas B2B.
Nutrição de base
É preciso deixar claro que a nutrição da base de contatos não deve ser realizada apenas com potenciais clientes. É preciso pensar também nos clientes atuais, inclusive nos mais antigos.
Caso sua empresa ofereça mais de um produto ou serviço, é preciso manter os clientes informados – através de conteúdos relevantes e relacionados aos produtos já consumidos – sobre quais eles ainda não adquiriram, bem como seus benefícios.
No caso de clientes que consomem todos os produtos ou serviços oferecidos, é preciso oferecer conteúdos relevantes de modo a torná-los defensores de sua marca.
4. Search Engine Optimization (SEO)
O SEO trata-se de um conjunto de técnicas de otimização para sites, blogs e páginas da web.
Essas ferramentas são excelentes aliadas para o marketing digital para empresas B2B, pois são capazes de identificar quais palavras-chaves estão sendo mais buscadas em sites de pesquisa e porque certos assuntos são rankeados nestes tipos de site.
Dessa forma, o SEO revela quais conteúdos da sua empresa têm sido mais relevantes e quais precisam ser atualizados.
Além disso, é possível identificar como a concorrência está posicionada nos principais buscadores, revelando, assim, novas formas de atacá-la.
Outro benefício das técnicas de SEO é que estas também possuem impacto indireto no custo de aquisição do cliente. Isso acontece pois, quando um site possui um bom posicionamento no Google, ele recebe uma maior quantidade de tráfego sem que haja necessidade de investimentos adicionais.
Outro fator é que uma boa estratégia de SEO contribui para tornar a empresa referência, como mencionado anteriormente. A partir do momento em que uma empresa torna-se referência e autoridade em determinado assunto, as ferramentas de busca consideram-na mais relevante para os usuários, resultando em um melhor rankeamento e gerando ainda mais tráfego.
5. Redes sociais
Manter a presença de uma marca em diferentes canais de comunicação é imprescindível para toda boa estratégia de marketing digital. Para empresas B2B não é diferente.
Dados do relatório “Digital in 2020” realizado pelo We are Social e Hootsuite revelaram que 66% da população brasileira é ativa nas redes sociais. Os dados, por sua vez, evidenciam a importância de as marcas fazerem-se presentes nesses tipos de canais.
Além disso, o mesmo relatório também mostra o detalhe das principais atividades realizadas por brasileiros na web. Praticamente 100% dos brasileiros online utiliza seu tempo para assistir vídeos (98%). Além de vídeos, há um grande consumo de música (70%), radio online (46%) e podcasts (36%),
Dados do mesmo relatório em 2021 mostram que praticamente 60% da população mundial está online e 53% das pessoas no mundo inteiro usa redes sociais. Vale lembrar que 45% dos usuários buscam por informações de marcas e produtos na redes sociais.
Atualmente, as redes sociais também se transformaram em uma das principais fontes de informação e notícias para os usuários. Portanto, é essencial que empresas tenham uma estratégia de marketing B2B bem planejada para essas mídias.
No entanto, para entender em qual rede social estar presente, é preciso identificar em quais redes o público-alvo da sua empresa está presente. Estar presente e atualizado nos canais onde seu público interage é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de marketing digital para empresas B2B.
Vale lembrar que todo perfil empresarial deve ser corporativo. Esse tipo de perfil permite ter acesso à ferramentas e métricas de desempenho fundamentais para melhor compreender os hábitos das personas e alcançar os objetivos de cada empresa.
6. Mídia paga
Existem diferentes opções de mídias pagas àqueles dispostos a investir a mais marketing digital para empresas B2B. São exemplos os anúncios e o remarketing.
Anúncios
Os anúncios são publicações pagas que oferecem o benefício de serem melhor posicionados nos mecanismos de busca, além de serem expostos de forma mais segmentada.
Cada plataforma possui seu próprio mecanismo de publicações pagas, como o Facebook Ads, no caso do Facebook, e o Google Ads, do Google. O pagamento costuma variar de acordo com a segmentação do público e caráter da campanha.
De acordo com a pesquisa “Digital in 2021”, 98% dos usuários de internet utilizam motores de busca para encontrar informações sobre os assuntos e produtos que estão interessados. Inclusive, hoje em dia é cada vez mais comum a busca de informações através de voz e 45% dos usuários têm esse tipo de comportamento.
Remarketing
O remarketing é uma ferramenta criada pelo Google Adwords que tem como principal finalidade direcionar anúncios à pessoas que já demonstraram algum tipo de interesse por algum produto ou serviço.
Essa tecnologia parte da premissa de que nenhum consumidor concluirá uma compra logo na primeira pesquisa. Portanto, o Google identifica uma pesquisa antiga e reconecta a mesma com o usuário, aumentando as chances dele fechar negócio.
A ferramenta pode ser incorporada a blogs, redes sociais e demais sites relevantes. Além disso, é responsável por estimular compras e elevar o ROI das empresas.
Vale destacar que, atualmente, o remarketing não é um serviço exclusivo do Google, estando disponível em demais plataformas, como o Facebook.
7. Multimídias
O constante avanço tecnológico nos permite hoje produzir conteúdos nos mais diferentes formatos, como podcasts, vídeos, textos, webinars e infográficos. Vale ressaltar que 33% dos usuários buscam por informações através de imagens e elementos visuais.
Uma vez que é possível interagir e transmitir mensagens em diferentes formatos e canais de comunicação, quanto mais variado for o conteúdo de uma empresa, mais eficiente sua estratégia será.
Assim, procure diversificar os meios e formatos para otimizar a sua interação com seu público.
Vale a pena contratar profissionais de marketing para auxiliar nas estratégias de marketing digital para empresas B2B?
A resposta é sim! O investimento de contratar uma agência de marketing digital B2B para empresas é uma pequena parcela quando comparada ao retorno obtido com a boa implementação das estratégias de marketing.
Contar com ajuda profissional é fundamental para identificar quais objetivos são relevantes para cada negócio e qual a melhor forma de alcançá-los.
Com longa experiência no mercado B2B, a NextNova, consultoria e agência de marketing digital B2B, inova diariamente para superar desafios do marketing multinacional e atender às necessidades do mercado.
Combinando expertise, tecnologia e criatividade, nossa missão é contribuir com o crescimento e trazer resultados positivos para nossos clientes, através da elaboração, execução, e mensuração de projetos estratégicos alinhados com a proposta de cada marca.
Com vasta experiência no mercado, nosso time de profissionais encontra-se à disposição para orientar o seu negócio, auxiliando a qualificar leads captados e convertê-los em vendas.
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