Marketing B2B é uma poderosa ferramenta para empresas que desejam aumentar as vendas e gerar novos negócios. Não há dúvidas de que o processo de transformação digital de empresas segue cada vez mais acelerado.
Os novos hábitos dos consumidores deram origem a inúmeros consumidores comerciais (leads B2B), caracterizados por uma nova geração de compradores do mundo do e-commerce.
Para conquistar esses novos consumidores, bem como entregar o que é proposto e fidelizá-los, faz-se cada vez mais relevante compreender o importante papel do marketing B2B e como o modelo business to business pode ser um excelente aliado nos negócios.
Qual é o tamanho do mercado B2B?
O e-commerce B2B movimenta boa parte do mercado, sendo um forte aliado para empresas que desejam se atualizar quanto às tecnologias de vendas.
Em 2020, estimativas da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABCOMM) esperavam que o canal B2B movimentasse mais de R$106 bilhões com suas atividades no Brasil, aumentando a procura por profissionais de marketing digital, tecnologia e logística. O valor correspondia a 1,51% do PIB do país previsto para o ano.
Quando considerada uma projeção entre os anos de 2020 e 2024, outro estudo, realizado pela consultoria Kearney e divulgado pelo portal Mercado & Consumo, apresenta um futuro promissor para o mercado de vendas digitais brasileiro. Segundo especialistas, os novos hábitos de consumo pós-pandemia do coronavírus podem trazer cerca de R$69 bilhões em vendas adicionais ao e-commerce do país.
Tratando-se do mercado estadunidense, caracterizado por ser mais maduro que o brasileiro, as principais pesquisas sobre dados financeiros do mercado B2B são da Forrester Research. Estudos revelam que, em 2019, as empresas americanas somaram um montante de US$1.083 bilhões em vendas para outras empresas através do e-commerce B2B. Este valor correspondeu a 5% do PIB americano no mesmo ano. A projeção para 2021 é que essas empresas acumulem US$1.184 bilhões em vendas B2B.
Projeção de vendas B2B nos Estados Unidos. Fonte: Forrester Research.
Sendo assim, é possível concluir que o futuro do mercado e do marketing B2B é promissor e ganha cada vez mais espaço, impulsionado, principalmente, pelas lições aprendidas com a pandemia, quando muitas empresas despertaram para a transformação digital.
Particularidades e vantagens do modelo B2B
Assim como o e-commerce business to consumer (B2C), o modelo B2B também possui suas particularidades.
No modelo business to business, é preciso atender políticas comerciais específicas para empresas, questões tributárias, disponibilizar preços diferentes aos agrupamentos (clusters) de clientes, impedir a predominância da concorrência e se comunicar de forma integrada com os demais sistemas das empresas.
A intenção das vendas B2B é impulsionar vendas entre empresas, gerar novos leads e alavancar os negócios. Sendo assim, não há pontos de venda, mas sim relacionamentos e valores agregados que passam a assumir maior importância.
Vale ressaltar que por ser um modelo mais complexo, é preciso que o relacionamento B2B seja bem ajustado e, principalmente, duradouro.
Principais vantagens do marketing B2B
Entre as principais vantagens do marketing B2B destacam-se:
- Ampliação do mix de produtos oferecidos;
- Capilarização de vendas, de modo a alcançar empresas-cliente de menor porte;
- Conveniência, uma vez que o consumidor pode efetuar uma compra a hora em que desejar;
- Maior integração sistêmica e redução do tempo dos processos que envolvem o ciclo de pedidos;
- Otimização do time de vendas, visando qualificação e prospecção de novos clientes;
- Maior visibilidade da marca;
- Vendas para varejistas geradas em grande escala e para nichos específicos;
- Padronização digital dos processos de venda.
Principais modelos de vendas digitais B2B
Dentre os principais modelos de vendas B2B que estão se digitalizando estão:
- Venda para consumo entre empresas;
- Venda para revenda;
- Venda para franquias;
- Venda MRO (manutenção, reparo e operações).
Marketing B2B: devo optar por vendas diretas ou por algum canal de vendas já existente?
Optar por vendas diretas ou canais de vendas já existentes é uma dúvida frequente quando empresas B2B decidem vender seus produtos ou serviços digitalmente.
A primeira tentação de qualquer indústria é vender para o cliente final (ou abrir um canal de vendas B2C) e absorver toda a margem de vendas.
No entanto, um caminho com menos atritos entre as partes é quando a indústria cria uma cadeia de vendas digital integrada, onde, num mesmo ambiente, distribuidores e atacadistas vendem ao varejo.
A partir daí, a indústria consegue centralizar o branding, o marketing e a aquisição dos clientes. Porém, vale deixar claro que estoque, faturamento e entrega continuam com seu canal de distribuição.
O modelo de vendas B2B integrado fortalece todo o canal de venda construído nas últimas décadas e integra todas as expertises e sinergias dos envolvidos em um único canal, sendo a melhor opção para empresas do setor.
Como começar com o marketing B2B?
Para ingressar no ambiente de negócios business to business, alguns pontos devem ser considerados:
- Estude o mercado que seu negócio pretende atingir com o e-commerce;
- Defina as regras e os parceiros de negócios;
- Escolha a tecnologia da plataforma mais adequada a necessidade do seu negócio;
- Contrate um bom designer da plataforma, um meio de pagamento seguro e um bom desenvolvedor de interfaces entre plataforma-ERPs;
- Teste, ajuste e valide qual plataforma melhor atende aos objetivos da sua empresa;
- Faça um piloto com o público-alvo do canal;
- Planeje e implemente a expansão para todo o mercado;
- Monitore atenta e constantemente as operações.
Como uma consultoria de marketing digital B2B pode ajudar o meu negócio?
Todos os pontos acima citados têm o costume de tomar muito tempo das equipes envolvidas. Sendo assim, contar com a ajuda profissional de uma consultoria de marketing digital especializada no mercado B2B será de grande valor para coordenar os trabalhos, garantir a qualidade das escolhas de fornecedores, cumprir prazos e custos do projeto.
Com longa experiência no mercado B2B, a NextNova, consultoria e agência de marketing digital B2B, inova diariamente para superar desafios do marketing multinacional e atender às necessidades do mercado.
Combinando expertise, tecnologia e criatividade, nossa missão é contribuir com o crescimento e trazer resultados positivos para nossos clientes, através da elaboração, execução, e mensuração de projetos estratégicos alinhados com a proposta de cada marca.
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