Implementar estratégias de marketing B2B (abreviatura para o termo inglês business to business) é uma excelente ferramenta para empresas que desejam conquistar clientes e vender mais.
Porém, identificar quais delas melhor se adequam a cada tipo de negócio e como implementá-las corretamente ainda é um desafio para muitos. Se mal implementadas, ao invés de resultados positivos, muitas empresas podem não conseguir identificar possíveis otimizações e, consequentemente, ter prejuízos.
Dessa forma, continue a leitura abaixo e descubra como implementar estratégias de marketing B2B eficazes em seu negócio.
Por que o marketing B2B é importante para o meu negócio?
Antes de ensinarmos como as empresas devem implementar estratégias de marketing B2B de forma eficaz, é preciso que estas compreendam o importante papel deste tipo de marketing para os negócios.
O marketing B2B concentra-se em divulgar produtos e serviços para outras marcas e é voltada para os resultados dos negócios.
Estudos disponibilizados pelo Google revelam que 89% dos compradores B2B utilizam mecanismos de busca para pesquisar sobre produtos e serviços. Além disso, estes compradores, normalmente, costumam fazer 12 pesquisas até encontrar o fornecedor ideal e concluir uma compra. Fica clara, assim, a importância do marketing B2B para promover novos produtos e gerar leads de qualidade.
Nos últimos anos, o marketing digital B2B ganhou cada vez mais força, principalmente no Brasil, com a queda dos veículos de imprensa especializados em serviços e soluções empresariais.
Vale ressaltar que esse mercado é cada vez mais alavancado pelo comportamento do próprio prospect na web. Se antes o cliente entrava em contato com uma empresa para solicitar uma apresentação, agora ele pesquisa qual fornecedor atende às suas expectativas antes de contratá-lo. Como resultado, o ciclo de vendas empresarial é encurtado – fazendo-se extremamente necessário que estas vendas sejam assertivas tanto na oferta quanto na mensagem transmitida pela equipe de marketing.
Muita pesquisa é realizada e muito conteúdo é consumido pelo prospect antes que uma decisão seja tomada. Essa é uma tendência crescente. Aprender como os compradores se envolvem com o conteúdo e usar esses dados para produzir material que contribua para que o processo de tomada de decisão seja positivo para a empresa deve fazer parte das estratégias de marketing digital B2B desde o primeiro momento.
Implementando estratégias de marketing B2B: Guia simplificado para empresas
Estratégias de marketing digital B2B bem-sucedidas são aquelas que geram conhecimento em relação à marca, aumentam as vendas B2B, o engajamento ou o número de clientes.
O processo de planejamento e implementação dessas estratégias exigem testes para determinar quais informações são valorizadas pelo cliente nas diferentes etapas do funil de vendas.
Além disso, o planejamento das estratégias de marketing B2B devem envolver outras áreas empresariais, como Vendas e Inteligência do Mercado, por exemplo, para que o perfil do prospect seja identificado com base na experiência e nos dados dos históricos de vendas já existentes na empresa.
A seguir, apresentamos um guia prático de como empresas devem implementar estratégias de marketing B2B de forma correta e eficaz.
1. Elabore o conteúdo certo para o público certo
Criar personas e estruturar conteúdos relevantes para cada etapa do funil de vendas é fundamental para que as estratégias de marketing B2B de qualquer negócio deem certo.
Além disso, os conteúdos devem estar totalmente alinhados à visão comercial da empresa. Dessa forma, é possível compreender as necessidades e expectativas do prospect, uma vez que tais informações serão a base para a criação das personas.
Vale lembrar que, embora também seja necessário traçar o perfil socioeconômico da persona, é imprescindível que o conteúdo gerado ofereça uma solução real para o cliente em potencial.
2. Valorize o formato responsivo
De acordo com a Forbes, 90% dos executivos utilizam smartphones diariamente e estão migrando suas tarefas relacionadas à negócios para dispositivos móveis.
Além disso, pelo menos, 50% das consultas B2B também são feitas via smartphones ou tablets e 25% dos executivos afirmam comprar um produto ou serviço para seu negócio diretamente pelo dispositivo móvel, segundo a revista estadunidense.
Dessa forma, investir em conteúdos e anúncios relevantes e que se adaptem aos diferentes dispositivos é fundamental na hora de um prospect B2B considerar fechar negócio com a sua empresa.
3. Invista em SEO para bons ranqueamentos em sites de buscas
Profissionais de compras fazem boa parte das pesquisas em sites de busca antes de concluírem uma compra.
Com o e-commerce ganhando cada vez mais espaço, é preciso que a indústria se reinvente para atender à nova realidade. Além disso, com 89% dos compradores pesquisando no Google, é preciso investir ainda em conteúdos estratégicos para conseguir aparecer entre as principais buscas e para converter leads em clientes.
Dessa forma, entre as diversas estratégias de marketing B2B relevantes para o negócio, destaca-se a boa implementação das regras de SEO (Search Engine Optimization) em todas as páginas web e conteúdos de blog.
4. Dê a devida importância ao follow-up
Em teoria, são necessários uma média de 7 a 12 contatos até que o cliente em potencial esteja convencido a falar com um profissional de vendas.
Através de estratégias de marketing B2B eficazes e bem implementadas, é possível tornar o processo de vendas menos complexo através de uma abordagem via e-mail, anúncios retargeting ou ofertas personalizadas. Ainda assim, após o cliente entender o valor do conteúdo enviado, um novo contato, personalizado, pode ser necessário.
Na prática, o custo de aquisição por lead através de estratégias de marketing B2B barateia consideravelmente o processo de vendas nas empresas, além de melhorar a qualidade das vendas internas e possibilitar a prospecção de mais leads qualificados.
5. Transforme histórico de vendas como geração de oportunidades
Um dos maiores problemas atualmente enfrentados pelas empresas é a falta de integração entre as ações de marketing digital B2B e a equipe de vendas. O lead gerado pelo Marketing muitas vezes não chega para ser qualificado em Vendas.
Por mais que nutrir e qualificar o prospect sejam elementos que auxiliam na conversão de leads, o contato telefônico ainda faz-se necessário.
Por isso, ao definir estratégias de marketing B2B para empresas, é preciso integrar o time comercial ao time de marketing, a fim de que as informações obtidas em cada departamento auxiliem o demais para que a empresa possa construir uma estratégia eficaz para recebimento, qualificação e conversão desses leads.
6. Monitore resultados
Por tratar-se do ambiente digital, as expectativas são sempre que os resultados sejam imediatos. No entanto, tal agilidade depende de uma série de fatores – bem como quais são os resultados esperados – além do conhecimento do mercado e da maturidade do mesmo para comprar determinado produto ou serviço.
Porém, como quase tudo no marketing digital é mensurável, é possível rastrear e analisar o impacto de cada operação. Esse monitoramento é responsável por detectar possíveis falhas e identificar melhorias e otimizações para que o conteúdo ou solução entregue ao cliente seja relevante.
Além do Google Analytics, existem diversas ferramentas capazes de medir e gerar relatórios de desempenho automáticos.Vale ressaltar, no entanto, que essas ferramentas devem ser capazes de fazer a leitura correta das informações de modo a obter insights estratégicos necessários para a elaboração de novos conteúdos e do planejamento do marketing empresarial.
Vale a pena procurar ajuda profissional para implementar estratégias de marketing B2B eficazes em meu negócio?
A resposta é sim! Saber identificar quais estratégias de marketing B2B melhor se adequam aos negócios de cada empresa é, inicialmente, um processo complexo. Porém, guiando-se pelo passo a passo acima listado e procurando ajuda profissional o processo torna-se mais simples e ágil.
Ao contatar uma consultoria e agência de marketing digital B2B, profissionais especializados no setor auxiliam gestores a melhor compreenderem quais estratégias de marketing B2B convém a cada tipo de negócio e como implementá-las para que os resultados sejam positivos, facilitando, assim, todo o processo.
Com longa experiência no mercado B2B, a NextNova, consultoria e agência de marketing digital para B2B, inova diariamente para superar desafios do marketing multinacional e atender às necessidades do mercado.
Combinando expertise, tecnologia e criatividade, nossa missão é contribuir com o crescimento e trazer resultados positivos para nossos clientes, através da definição e implementação de estratégias de marketing B2B alinhadas à proposta de cada marca.
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